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微商也能通过“望闻问切”快速达成销售
资讯类别: 头条 浏览次数: 3908 人已查看 发布时间: 2019-08-30 17:19:09

  如何通过望、闻、问、切,快速达成销售

  

  各位宝宝晚上好,小骐又带着干货来给大家充电啦!

  

  很多宝宝在做微商的过程中,遇到了如下问题:

  

  加到准客户的微信了,我们要如何跟客户聊呢?

  

  为什么有的时候觉得跟客户聊的还不错,但是聊着聊着客户人就没影了呢?

  

  为什么聊了一会客户问我产品多少钱,我把价格报出去那边就说价格高了,这一单就流失了,怎么解决呢?

  

  在解决这些问题之前,咱们先来想象这样一个场景:小骐发烧了,烧的很严重,然后跑去医院看医生,跟医生说:医生,我发烧了!结果医生看了我一眼什么都没问,就直接说:我给你开药!

  

  那这个时候小骐会怎么想?你什么都没有问我就给我开药,你怎么知道我是因为什么病症发烧了呢?我肯定会觉得这个医生很不专业,对不对?!

  

  在这个案例中,我们发烧了跑去医院看病。实际上就是作为消费者的我们产生了问题,然后找到我们认为能帮我们解决问题的人,咨询解决问题的方法,同时解决问题。如果说我们找到的这个人从一开始给我们的感觉就是:他很业余或者很不负责,那我们还会找他帮我们解决问题吗?肯定不会。

  

  所以,如何让客户相信我们(产品)可以解决她们的问题,就是所有微商面临的第一个问题。

  

  很多微商,一开始加到客户的微信后,还没有对客户进行一定的观察,一定的沟通引导,就急匆匆的拿出产品,最后导致了客户的流失。导致这种情况的原因就在于客户不认为我们的产品可以解决他的问题。

  

  在没有任何铺垫的情况下,直接向客户展示产品,这种行为是做微商的大忌。就像咱们刚才提到的去医院看病的案例,医生在没有给我进行诊断也没有告诉我发烧原因的情况下,直接给我开药,我会用吗?我一定会掉头就走。这种赤裸裸的推销,客户会认为你就是想把产品卖给他而已。

  

  所以作为微商的我们,面对客户明确的需求点和痛点,销售的不应该是产品,而是帮助客户解决问题的方案。我们所销售的产品只是这个方案中的一小部分,或者只是方案的一个载体而已。如果我们可以给客户清晰的传达这一点,就不怕客户不相信我们可以帮助她们解决问题。

  

  回忆一下当我们去医院看病的时候,正常情况下医生都会拿到我们的病历先看一下之前有没有其他病史,然后让我们描述一下具体哪里不舒服,还会问我们一些问题,最终才给出结论。

  

  类似这样的做法,在我们的客户身上同样适用。比如我们是做护肤产品的,在客户皮肤产生问题的时候,我们就得像医生一样通过望、闻、问、切来解决客户的问题。

  

  以一名脸上爆痘很严重的客户为例:

  

  |第一步,让客户多角度的拍几张自己长痘位置的清晰照片给我们。这一步非常重要,因为我们要通过客户提供的信息,用自己的专业知识给客户作出详细的解答。

  

  |第二步,我们已经知道,一般长痘就是因为内分泌失调同时人体排毒不畅造成的,如果那种很严重的爆痘一片一片很红的,就是长痘的同时还有毛囊发炎。在看完照片之后,就可以跟客户说出我们的结论,给出结论的同时还要引导客户,就一定要抛出问题:你这个是内分泌失调还有肠毒淤积引起的长痘,另外毛囊也有些发炎,我之前有两个朋友比你还严重,你平常挠过或者挤过痘痘吗?

  

  这里大家有没有注意到两个细节:

  

  第一个细节,在跟客户沟通的时候,一定要利用自己的专业知识给客户相对确切的回答。模棱两可的答案可能会导致客户降低对我们专业程度的认可,当然,一切回答都建立在我们足够专业的基础之上,如果有宝宝对专业知识掌握的还不够,那么你们一定要赶紧去学习啦!

  

  第二个细节,聊天的时候要给自己之后引出产品或者案例埋下伏笔。比方说我们刚才跟客户提到:我之前有两个朋友比你还严重。这样如果后面我说,我的那两个朋友就是用我给的方法结合产品,痘痘全消了,这样就会更自然。

  

  我们刚才给出了结论同时还抛出了问题,问客户有没有挠过或者挤过痘痘呀?像这种问题客户一般都会回答。一旦她给予肯定回答,我们就可以给客户给出指导性意见:

  

  痘痘千万不要去挤也不要去挠,咱们手上有很多细菌,一担你去挤了或者挠了,造成细菌感染引起毛囊炎的概率非常大的。

  

  另外你平常洗脸用的毛巾包括睡觉的枕巾也要经常洗,上面细菌很多,很容易侵入毛孔引起毛囊炎。

  

  这样就再一次给自己创造了一次彰显专业的机会了对不对?

  

  如果她说没有挤过也没有挠过,我们也可以利用专业知识回答说:

  

  这样就对了,千万不要去挤痘痘或者抓挠,不然会让毛囊炎更严重更难恢复。

  

  另外你洗脸用的毛巾和睡觉时的枕巾也要经常洗,不然细菌很多,很容易侵入毛孔引起毛囊炎。

  

  所以说,不管客户怎么回答,我们都可以为自己创造彰显专业的机会。

  

  在我们回复完客户之后,一定要继续抛出问题,继续问客户:你平常日常的排便顺畅吗?排的彻底吗?客户无非会给出两种回答:正常和不太正常。

  

  我们都知道人体最大的排毒器官是皮肤,而且我们面部的毛细血管是最密集的,这些没有排出的毒素无法从肠道排出,就会顺着血液到达面部,通过皮肤排出体外,也就会引起了长痘。

  

  |第三步,如果客户说她排便正常,我们可以说:排便正常跟排的彻底差距是很大的,我有过很多长痘很严重的客户,都是因为排毒不彻底引起。然后后面可以加上我们前面讲到的那些专业知识。一下子把客户长痘的原因剖析出来,让客户感觉到你很有经验,很专业。然后在这个时候,我们就要给出我们的方案:

  

  我建议你平常吃东西一定要注意,千万不要吃辛辣刺激油腻难消化的食物,甜食也不要吃太多,因为这些刺激性食物都会使痘痘更加严重。另外,你脸上痘痘多而且还有毛囊炎,需要使用专门针对这种情况的产品,不然痘痘很难消掉还会留痘印。

  

  推荐你用我们这款XXX,没有任何激素和抗生素。我有好几个客户,她们之前比你痘痘还严重,用我给的方案搭配这款XXX,两个礼拜之后,痘痘就消的差不多了,而且也没留什么痘印。

  

  其实在刚才给出的方案里,又有三个细节,作为一个爆痘的客户,如果我要去使用一款祛痘产品,最关心的无非是三点:

  

  第一点,产品有没有激素和抗生素,会不会形成依赖问题。

  

  第二点,用多久能见效、能好,而且不是夸大的效果。像我这么严重的痘痘肌,如果你说我三四天就会全好,我是不会相信的。所以我们给客户的时间要专业合理。

  

  第三点,痘痘消了之后我会不会留下一脸痘印呀?那样也很影响美观。

  

  所以针对这三点,我们在推荐产品的话术中最好能全部击中客户的痛点,让客户听完之后,头脑里就会自动生成自己痘痘完全好了还没有痘印的一个画面感,这样她就会更想了解产品。

  

  试想,如果我们在加到客户的微信之后就直接甩一份痘痘的成因和解决方案给她,客户会鸟我们吗?她看都未必会看,那我们这一单想成交是不是就很困难了?

  

  最后,小骐来总结一下:一位成熟的销售员一定是一位善于引导客户的销售员!要学会引导客户顺着自己的思路一步步表露出自己的需求,也要为自己最终的成交目的一步步铺垫。


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