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顾久传:学会区别会销的正能量与负能量
资讯类别: 会销 浏览次数: 18765 人已查看 发布时间: 2017-05-20 22:33:45

一、正能量会销

【直报网北京5月6日讯】会销是现期净水器市场销售最火、发展最快的销售模式。

从1986年我国第一台净水器诞生至今已经近30个年头了,但是至今净水器的市场仍是不温不火。与我国其他家电产品相比,彩电、冰箱、洗衣机、空调,基本都普及了,家家户户都有了,但使用净水器的家庭占比却很少;与其他国家特别是西方发达相比,他们净水器的普及率达到80%以上,而我国才8%左右,整整差一个数量级!

1、会销是现期净水器销售的最佳选择

目前我国的净水器市场,至今仍然是消费对象的启蒙期,销售市场的培育期。但另一方面,因为大家都认为净水器产品利润高、市场前景好,所以全都拚命往里挤,造成了生产企业的高速增长期和十分庞大复杂的队伍。形象地说,树上的果子还没有成熟或熟的不多,已经引来了一批又一批的摘果子和吃果子的人。在这个阶段,会销是现期净水器销售的最佳选择,是净水器市场进程的必然阶段。

2、会销是宣传净水器、推广净水器应用的最佳方法

净水器属非刚需产品。彩电冰箱等,都是无可替代的刚需产品,在老百姓眼里,不可或缺,因此不需宣传(只是品牌之间的较量);而在很多老百姓眼里,自来水也能喝,桶装水也能喝,净水器是可有可无的东东。所以,净水器必须宣传!而会销,正是宣传净水器、推广净水器应用的最佳方法。

3、会销是进行主动营销的最佳模式

销售有主动营销和被动营销。家电的销售是顾客完全自觉自愿地上门去购买的,是主动购买,属被动营销;而净水器的销售正好相反,是被动购买,需主动营销。卖净水器绝对不能坐在店铺里等客上门,必须主动出击、去顾客门上去推销,即进行主动营销。而会销,就是主动地把销售对象(经销商或终端消费者)请来,集中起来进行群体性科普教育,促进净水器的销售,进行主动营销。因此,会销是进行主动营销的最佳模式。

4、会销是“弱者的战术”

销售主体分强者和弱者。销售主体的强者如供电、自来水、煤气、供暖、铁路、电信等,垄断性行业,他们相对于用户或消费者是强势者,他们的销售是“强者的战术”,你不得不买他的,他说涨价就涨价!

净水器的竞争对手是自来水和桶装水。自来水是政府办的,谁敢公开说它不好?何况舆论工具也掌控在政府手中;桶装水在中国畅销多年,如娃哈哈、农夫山泉、乐百氏、康师傅……,哪个不是身价显赫,钱多任性。相对于自来水、桶装水来说,净水器企业要弱小得多,四千家净水器厂的销售额,抵不上前四十名桶(瓶)装水厂的销售额。自来水是人们的生活必需用品;桶(瓶)装水,只要放在店堂里,自有顾客上门来买;而净水器,必须采用“弱者的战术”,进行会销才能较好地卖出去。

5、会销是净水器售前服务的最好形式和最佳方案

净水器的销售需要大量的服务,包括售前服务、售中服务、售后服务。而会销就是最好的售前服务。它把未来可能的、潜在的顾客集中起来,统一进行科普教育,统一进行售前服务,来的人多,讲师也更专业,服务面广,服务效率高,服务效果好。会销是净水器售前服务的最好形式和最佳方案。

6、会销最接地气,是在最需要的地方进行推广和实施销售

会销深入乡村、社区,最接地气,最面向基层,能最直接最广泛地接触消费者。目前净水器的销售已由大城市向城乡结合部、向中小城镇、特别是向农村发展,农村的水污染比大城市有过之而无不及,农村更需要净水器。而会销,绝大部份都是在农村和社区举行,在最需要的地方进行推广和实施销售。

7、会销是净水器销售的十八种营销模式之首

净水器销售的模式多种、方法多样,过去我总结了十八种营销模式,号称“十八般武艺”,后来又陆续出现了几种,如:净水器下乡、众筹、旅游研讨等。实践证明,在所有这些营销模式中,会销的销量最大、成本最低、效果最好。所以当初我们把会销放在十八般武艺之首,被实践证明是完全正确的。

事实也证明,现阶段在净水器生产企业和销售企业中,会销公司最兴旺、最发财!会销模式最红火、最赚钱!甚至连一些名声显赫、体量庞大、有钱任性的的家电巨头、太阳能巨头也自叹不如。

正规的会销,一般由政府部门、行业协会、新闻媒体等组织,它们有公信力;由企业承办或协办,它们有积极性;请政府部门、行业协会、新闻媒体的领导致词,他们有权威性;请行业内的专家、学者讲解饮水与健康的关系、讲解净水器的净水原理和作用,他们有知识、有号召力;请专业会销讲师讲解水污染现状和使用净水器的必要性,他们有激情、有魅力;由企业销售部门讲解本品牌净水器的特点、优点和本次活动的优惠政策,他们有营销经验和吸引消费者购买的优惠。

我们支持正规的会销,它们是正能量!

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